2.1.4 Motivaciones

 2.1.4 Motivaciones 

La motivación es probablemente uno de los temas que mayor atención ha recibido por parte de la Psicología de las organizaciones. Como es bien conocido, y se recoge en prácticamente todos los manuales de Dirección de Empresas, las primeras teorías centraron su atención en el estudio de las motivaciones que llevan a obrar a las personas. 

¿Por qué leer un artículo como éste y no realizar otra actividad? ¿Qué razones o tipo de razones llevan a hacer esto ahora? Las teorías que buscan responder a estas cuestiones han sido calificadas como teorías de contenido1, debido a su interés por describir qué es lo que motiva a la persona, cuáles son los contenidos de la motivación, o dicho de otro modo, cuáles son las necesidades o factores que mueven a obrar. 

La descripción jerárquica de las necesidades humanas propuesta por Abraham Maslow en 1943 ha pasado a la historia de la moderna psicología precisamente como el paradigma de este tipo de teorías de contenido. Como es de sobra conocido, Maslow propuso una descripción de las motivaciones humanas en forma de pirámide. La jerarquía de necesidades de Maslow (1943) postula que en todo ser humano se dan unas necesidades, unos motivos o fines, que justifican su conducta.

 Estas necesidades se pueden representar en dos niveles dentro de una pirámide, las de orden inferior, que incluyen los motivos para actuar de orden fisiológico y de seguridad, y las necesidades de orden superior que incluyen motivos sociales, de estima y de autorrealización. Según esta teoría, hasta que no son satisfechas en cierto grado las necesidades más bajas en la pirámide, no se presentarían las necesidades del escalón superior. De este modo, mientras no estuvieran satisfechas las necesidades fisiológicas, no surgirían las de seguridad y así, sucesivamente, en el ascenso en la pirámide.

 En su aplicación práctica al ámbito de las organizaciones esta teoría implicaría que quienes tienen la responsabilidad de motivar a otros deberían utilizar sistemas de incentivos distintos en función del estado de insatisfacción en que se encontrara la persona. Por ejemplo, cuando el salario es ya suficiente para cubrir las necesidades básicas, se debería optar por otras políticas de incentivos encaminadas a cubrir necesidades de orden superior en la pirámide. La aportación teórica de Maslow supuso un importante avance en la comprensión de la motivación humana, y aunque no ha estado exenta de críticas.

Las teorías de Maslow y Herzberg nos ayudan a entender la psicología del consumidor.

Son muchos los factores que influyen en el consumidor a la hora de decidir consumir y/o comprar un producto o servicio. En el post de hoy me centraré en uno de los factores internos por excelencia: La motivación, tanto en su variante como factor interno del proceso de decisión de compra, como en la de cubrir necesidades personales y laborales de los seres humanos.

Normalmente compramos para satisfacer una necesidad, es decir queremos cubrir una carencia psíquica o física de algo que no tenemos y que deseamos. Por lo tanto podemos decir que la motivación es el resultado del reconocimiento de una necesidad y/o predisposición a la acción de conseguir algo deseado.

El psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1908-1970) recalcó en sus estudios que el ser humano tiene una serie de necesidades psicológicas y sociales permanentes, las cuales jerarquizó y definió en cinco grupos mediante una pirámide de necesidades. La base de su jerarquía radica en que a medida que una necesidad básica se satisface nace otra de un nivel superior. Todo esto está explicado en su obra “Teoría sobre la motivación humana”. Como comentaba antes, Maslow clasifica las necesidades en cinco grupos:

En el primer grupo, situado en la base de la pirámide, se encuentran las necesidades más básicas del ser ser humano, las Necesidades Fisiológicas: respirar, comer, beber, sexo, dormir, refugiarse…

Una vez tenemos cubiertas estas necesidades básicas de la vida, surgen nuevas necesidades, éstas Maslow las definió como las Necesidades de Seguridad, en este escalón encontramos la necesidad de tener una seguridad física, personal y familiar, tener salud, empleo, ingresos, orden e identidad propia.

Cuando tenemos cubiertas en parte las necesidades fisiológicas y las de protección se generan unas nuevas basadas en buscar amistades, mantener una vida social, tener una buena relación con la familia, con la pareja, pertenecer a un grupo…, en definitiva, Necesidades Sociales.

Una vez satisfechas las necesidades anteriores, nuestra meta será ser reconocido, ahí agrupamos el tener éxito, confianza, fama, prestigio, autoestima, dignidad. Este escalón Maslow lo denomina Necesidades de Estima.

Por último, y siempre y cuando las necesidades inferiores de la pirámide estén satisfechas, el objetivo del ser humano es superarse, lograr metas, solucionar problemas, desarrollarse personalmente y no tener prejuicios. Dichas necesidades son las características de la Autorrealización.

Otra teoría sobre la motivación es la del también psicólogo Frederick Herzberg (1923-2000), conocida como la “Teoría de los dos factores”. Dicha teoría está enfocada a la gestión de las empresas y a la motivación de los empleados e indica que los seres humanos estamos influenciados principalmente por dos factores. Por una parte por la satisfacción que nos producen los factores motivadores tales como los logros, el reconocimiento, la independencia, la promoción laboral y la autorrealización. Estos factores influyen mucho en la satisfacción y poco en la insatisfacción.

Y por otro lado, por la insatisfacción producida por las condiciones del entorno laboral en el que nos encontramos. Estos factores Herzberg los denominó Factores de Higiene y se concretan en factores como el sueldo, las relaciones laborales, condiciones de trabajo y la organización empresarial. Dichos factores producen mucha insatisfacción si se carece de ellos, pero en cambio su presencia no generan satisfacción a largo plazo.